在“房住不炒”中期，市场开始趋冷，销售开始降速，便放下武器，全面依赖“雇佣军”作战。

策划的价值在哪里？策划就只能是个跑腿的店小二了？

观察：刘佰忠（湖南赋润科技/好房子网 总经理 【佰言堂】主笔 湘经联监事长 & 资深媒体人；互联网、房地产、城市发展研究者）

01.这样打脸好吗

11月第1天，各家各户再一次拧紧发条，为了年终奖开始搏命的时候，邵老师的公众号【地产中文系】推送了一篇文章：《长沙楼市，已不需要“策划”？》。

多少准备从周五晚上通宵加班到周日晚上的地产策划童鞋估计心都碎了。

日子本来就不蛮好过，默默承受就算了，还要说出来，不是赤裸裸打脸吗？

项目卖得好，是领导操盘有方，开盘去化不佳，先“杀”策划来祭旗。

如是，他们说当下楼市最苦闷的群体，不是置业顾问，不是营销总监，也不是项目总经理，而是一群叫做“地产策划”的“群众演员”。

02.旧时代去，新时代来

房地产玩到今天，已是风萧萧兮易水寒。

“房住不炒”4个字颠覆了很多东西。

不炒，颠覆了传统的地产营销策划之道，以前的“王婆卖瓜”式套路基本被终结了，以前“自己先炒一把”赚得比工资还多的幸福源泉也基本干涸了。

房住，需要全新的地产营销策划之道。

以前谁秀得更精彩，吆喝的嗓门更大，或者啥都不干，房子一样大卖的时代也一去不复返了。

旧时代正在远去，新时代刚刚开启。

你喜欢的没有来，你讨厌的却都来了。

今年年中的时候，和很多开发商老板或高管闲聊，找抽式地说，个人建议要开始警惕“渠道垄断”的问题了。

03.渠道“垄断”让你肉痛吗

多投广告或少投广告，无非是房子卖得快一点还是慢一点的问题，“渠道垄断”却是房企生死线的问题。

佣金从1个点到5个点，再到10个点，如火箭般的速度，开始让越来越多的房企老板“肉痛”。

老项目还无所谓，新拿的地，利润预估本来就只有三五十个点。

如今，不割肉给渠道，房子明显没法卖，营销总监第一个不同意。

不割肉行吗？明年，可能还要抽几根肋骨出来呢！

所以，很无耻的说， 这些年的房地产行业，总是在每一个十字路口，选择了“作死”的捷径。

04.确实，还需要策划干嘛

在“房住不炒”初期，蜂拥而起选择“高周转”，在抢房与维权频频同台的节奏下坦然自若地想尽办法，融资借贷抢地勾地。

最后，十块地，三块能赚钱，就是天大的幸运了。

什么时候，会只留下一地鸡毛？

在“房住不炒”中期，市场开始趋冷，销售开始降速，便放下武器，全面依赖“雇佣军”作战。

城北某楼盘新开，传闻说老板把推广费用砍了三分之二。

干嘛？把钱都送给渠道，因为只有渠道才能带来直接的销售转化。

卖一套，给一套钱，多少美好轻松的开发之道。

哪怕多给一点，也能稳坐钓鱼台。

如此语境，自然是【地产中文系】的真话有理：还需要策划干嘛？

05.赢也雇佣军输也雇佣军

关键是，全城就那么几家实力强大的雇佣军。

人家能为你战，也在为你的竞争对手全副武装上阵。

市场基本面较好的时候，相安无事。

市场萎缩，“优胜劣汰”不可避免的时候，躺在床上的你还能“上阵杀敌”否？

对此，【佰言堂】比较悲观。

当行业与市场淘汰之门重新开启，除了资金链断裂和无米下炊的夭折，死在“雇佣军”手上也将在比比皆是。

多数偏远区域项目、综合性价比太低的项目、体量偏小的项目、利润稀薄或者本是负利润的项目、“独生子”式开发商、一开始便乱搞一通的商办型项目等。

如果一开始便把身家性命压在“雇佣军”身上，势必会成为第一批“挨宰的羔羊”。

06.玩直播还是策划，想好没？

命中注定有此劫数的话，你是选择随波逐流，还是顽强自立更生，自寻良药？

和【地产中文系】邵老师的观点不一样，【佰言堂】认为，长沙楼市，不是不需要策划，而是只有策划才能“救”开发商。

对于苦逼哈哈的地产策划们来说，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。

90后、95后地产策划要在地产行业翻身，成败就此一搏！

否则，除了那些极少数的天才或拔苗助长而来的90后总裁、高管，房地产这个行业真跟90、95后没什么太多关系了？！

70后、80后那帮总监、副总霸着位子不放、压根没有退休的念头，你们还不如躺在床上玩直播、拍抖音？

07.对营销总说NO可以吗？

作为一直不太习惯常规化策划思维的老策划人，对于想“救”老板的地产策划童鞋说，首先要学会对营销总监也就是你的上级说“NO”。

他们经历过的时代完全不一样，现在教你的打法和思维至少百分之七十是“OVER”了，完全按照他或她的经验来玩，你真的就可有可无了。

然后，作为一名成功的地产策划，势必要掌控十个关键词：资源、场景、品牌、创意、用户、线索、互动、圈子、服务、研判。

说句透心凉的话，这难度可能比坐“营销总监”的位子挑战还要大？你真的愿意为了万把块钱月薪这么拼命吗？

08.策划首先是资源整合力

A.策划的能级，最先的体现是资源整合能力。

以前手上有媒体、广告、活动资源，基本OK，现在则需要全面升级。

一是企业内部资源PG电子官网，老板AND总经理或各部门总监的支持力资源；

二是品牌及推广、活动资源，而这关键是知己知彼，别用大炮打蚊子，也别用步枪打飞机；

三是项目发展支撑性的行业、客群资源；四是意向客户与老客户资源。很直接地说，策划首先是“万事通”。

B. 场景、品牌、创意这三点应该不用多说。

与时俱进，很多地产策划在这三个维度玩得很好。

只是需要更“接地气”，别只一门心思想着如何高大上，而不考虑目标人群的爱憎分明。

09.用户逻辑和运营定成败

C.用户、线索、互动这三项要求自成一体，不可拆分。

符合时代需求、能打硬仗的策划关键还是看这三项的操作模式与执法效果。

用户是谁，用户在哪里，用户怎么样，用户怎么来，用户怎么买，用户怎么住（商），用户感受又如何？

不管是顺推式，还是逆推式，优秀的策划都应该厘清项目意向用户、准用户、新老用户的“倒三角形”发展逻辑。

由此和销售团队、客服团队、物业团队通力配合，通过全方位植入的线索转化模式与定期深入与持续及时的线上线下互动模式PG电子注册首页，全面把控与引导用户决策、选购、体验方向。

把用户或客户抓在手上，并充分掌控用（客）户行为与思想，项目的成功，必然也就到了万事俱备的阶段。

10.干掉营销总，要这么干

D. 圈子、服务、研判。是策划的基本功，也是发展提升的台阶。

就像长沙地产自媒体全面发展的时候，有自媒体的朋友和我闲聊PG电子登录，我给的建议就是整合，形成一定的圈子效应，再是内容与经营尽可能分离。是如今，盆满钵满了吧？！（可惜，都没餐饭吃，哈哈！）

对于地产策划来说，所谓的圈子也是一样，需要积思广益，众人拾柴，合力而为。

销售可以只是买卖或生意，但策划反而要尽量放下买卖或生意，多谋广度与深度，多以服务的心态对待合作伙伴，才能让合作伙伴发挥更大的能量。

同样，策划对于产品、行业、市场、服务等以及目标人群、城市发展、智能生态技术的研判越专业、越到位，就越有份量，越能迅速地干掉你的营销总监，成为老板眼里的不二人选。

11.好玩，换个心态换种荣光

时势造英雄，还是英雄造时势？

如今的楼市，已然进化到需要全新策划思维的时代。

从过去的野蛮生长，到经历不炒，再发展到房住优先的过程，是地产策划从粗暴与情怀相得益彰，到用武之地弱化，再到价值需要全面重估与调整的演变。

就像去年和某房企少东家闲聊时说的，60、70、80年代所驱动的房地产更多只是买卖，而90、00年代即将着力来推动的房地产更会是游戏。

是“英雄联盟”，是“魔兽”，是“三国杀”，是“灭神”，也会是“传奇”。

用做游戏或玩游戏的逻辑与心态来做房地产，可能会更加更加美好！

如诗，如画，如仙境的房地产，才是我们真正的荣光，不是吗？

几天没睡觉还能跟我一起脑洞大开的地产策划师们，晚上12点开会的PPT写完了吗？

明天活动费用的流程走到哪一步了？今天的渠道佣金表统计好了吗？

还没干完吧！换个防毒口罩继续加班！妥妥的！！！（观察：刘佰忠）